Guía Rápida: Cómo preparar una reunión comercial usando tus datos (El Método de Diagnóstico)

Entrar a una reunión comercial "a ver qué pasa" genera incertidumbre. Entrar con los deberes hechos genera autoridad.

Sabemos que no quieres ser un vendedor que presiona, sino un consultor que asesora. Esta guía te enseña a utilizar tres datos clave que ya tienes en Gesforma para transformar una venta fría en un diagnóstico estratégico. El objetivo es simple: que hables menos y demuestres más. 

Los 3 "Chequeos de Diagnóstico" (Paso a Paso) 

Antes de llamar o visitar a un cliente, dedica 3 minutos a consultar su Ficha de Empresa en Gesforma. Busca estos tres indicadores. Son tu mejor argumento de venta.

Chequeo 1: El "Dinero en la Mesa" (Crédito Disponible)

Lo primero es saber si el cliente tiene recursos que está a punto de perder.

1. Ve a Clientes > Empresas y busca a tu cliente.

2. En el mismo listado tienes una columna donde puedes ver la información sobre el Crédito.

3. Revisa la línea de "Crédito Disponible".

El Argumento de Venta:

• Si le queda mucho crédito: "He revisado tu estado en Fundae y veo que aún dispones de X€ que, si no usamos antes de diciembre, se perderán. He preparado una propuesta para aprovechar ese saldo exacto."
• Por qué funciona: No vendes un curso; vendes la solución para no "tirar dinero".

Chequeo 2: El "Patrón de Comportamiento" (Histórico de Formación)

No adivines qué le gusta. Mira qué ha consumido.

1. En la misma Ficha de Empresa, ve a la pestaña Matrículas o Grupos.

2. Filtra por el año anterior.

3. Detecta la estacionalidad (¿Cuándo hicieron cursos el año pasado?) y las temáticas.

El Argumento de Venta:

• El Diagnóstico: "Veo que el año pasado por estas fechas hicisteis formación en Prevención/Idiomas. Para evitar las prisas de última hora, ¿te parece que planifiquemos ya la convocatoria de este año?"
• Por qué funciona: Demuestras proactividad y conocimiento de sus ciclos internos. Pasas de "molestar" a "organizar".

Chequeo 3: La "Calidad Percibida" (Informe de Satisfacción)

Usa la voz de sus propios empleados para justificar la siguiente inversión.

1. En la misma Ficha de Empresa, ve a la pestaña Grupos.

2. En el menú de acción de registro selecciona Otros > Resultados de encuesta

3. Saca el informe del curso.

4. Busca un comentario positivo o una puntuación alta.

El Argumento de Venta:

• La Evidencia: "En el último curso de Excel, tu equipo nos valoró con un 9,5 y comentó que necesitaban profundizar en Tablas Dinámicas. Basándome en ese feedback directo de tu plantilla, he diseñado este módulo avanzado."
• Por qué funciona: No eres tú quien dice que el curso es necesario; son sus propios empleados. Es irrefutable.

Tienes más información sobre el uso de los cuestionarios en este artículo.

A Tener en Cuenta

¿Dónde encuentro estos datos si el cliente es nuevo? 

Si es un prospecto que no está en Gesforma, no tendrás histórico. En ese caso, la estrategia es ofrecerle hacerle una "Simulación de Crédito" y usar eso como gancho de entrada: "Déjame calcularte gratis cuánto crédito tienes disponible este año".

Puedes seguir la siguiente fórmula para conseguir un crédito aproximado.
Hasta 5 trabajadores calcula 420€, y añade 60€ por cada trabajador.

¿Puedo saber qué clientes tienen más crédito? 

Sí. Desde Gesforma puedes filtrar por los clientes que tienen un crédito mínimo superior a una cantidad.

En este artículo tienes más información al respecto.

¿Necesito la licencia ESTRATEGIA para esto?

Los datos de crédito e histórico están disponibles en todas las licencias. Sin embargo, para tener un seguimiento comercial automatizado (recordatorios de llamadas, embudo de ventas), te recomendamos usar el módulo CRM incluido en la licencia ESTRATEGIA.

¿Quieres aprender a configurar tu CRM para que te avise automáticamente de estas oportunidades? Abre un ticket y te guiamos.